Como iniciar a semana de trabalhoO planeamento da semana é fundamental para não nos deixar-mos “engolir” pelos problemas que diariamente é necessário resolver. Não quero dizer que resolver problemas não é primordial, apenas que é necessário não perder o foco de tarefas com importância estratégica e portanto que é necessário ter um plano para o dia, para a semana e para o mês.

Simplificando as tarefas que tem de fazer no que diz respeito à angariação de negócio, podemos afirmar que existem 3 formas de iniciar a sua semana de trabalho:

1. Começar pelas oportunidades já levantadas ou em negociação:

Pode começar a trabalhar os seus clientes em pipeline no Funil de Vendas numa fase mais inicial do processo de venda ou numa fase mais final do processo. Se os prospectos estiverem numa fase mais próxima do fecho da venda, obtenha o seu compromisso através de um telefonema, de um email ou uma reunião para finalmente se transformarem em clientes. Se estiverem numa fase mais inicial do processo, certifique-se que toma os passos correctos como o estudo do prospecto,  a escolha da abordagem ou até e o desenho de uma possível solução para uma eventual necessidade do prospecto que o faça descer no Funil de Vendas aproximando-o do fecho do negócio. É importante a continua “alimentação” do Funil de Vendas com novos prospectos, mas também desencadear as necessárias acções para os fazer sair do funil obtendo a desejada venda.

 

2. Criar novas oportunidades em clientes já existentes - cross selling e up selling:

Aqui o foco será trabalhar os clientes já existentes, e dentro destes dar especial atenção àqueles onde não temos 100% da carteira, ié, àqueles que têm outros fornecedores nossos concorrentes. Trata-se basicamente de negociar, mas com a facilidade de já deter-mos a relação com o cliente, pois já somos seus fornecedores / prestadores de serviços.

 

3. Prospeção aos seus clientes de sonho ...

É o trabalho nos prospectos “frios”. Você não tem conhecimento de eventuais oportunidades de negócio e ainda não tem qualquer relação com o prospecto. Por ser um salto no desconhecido, alguns vendedores têm receio de fazer prospecção. Como sem prospecção as vendas morrem, considero que um vendedor deve estar muito à vontade com os contactos frios e a razão é simples: tem muito a ganhar e praticamente nada a perder!

 

Com a ressalva de possíveis adaptações sectoriais, arrisco afirmar que não interessa como começa a sua semana de trabalho, desde que se certifique que consegue fazer um adequado balanceamento entre estas 3 actividades e que não se esquece de nenhuma 🙂

Só assim consegue assegurar o futuro e a rentabilidade do seu negócio.

Boas Vendas!