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ADN 2017: Vencer Está Nos Seus Genes?

Técnicas de vendas

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Reciprocidade: uma poderosa arma de influência

Na sequência do primeiro artigo sobre o processo de influência descrito por Robert Cialdini, vamos então começar a dissecar as 6 armas de influência. Iniciamos esta viagem pela reciprocidade. De acordo com a regra da reciprocidade, devemos retribuir aquilo que outra pessoa nos deu com um favor do mesmo tipo. Podemos dizer que ficamos obrigados a retribuir futuramente favores, prendas, convites, etc. Exemplos deste comportamento: se alguém nos convida e paga um almoço, devemos retribuir-lhe esse convite, pagando o almoço. Segundo Cialdini, esta regra está solidamente implantada em nós através do processo de socialização a que todos somos sujeitos. Todos nós fomos ensinados a obedecer-lhe, e todos conhecemos as sanções e o desprezo que atingem todos os que a violam (chamamos-lhes de ingratos, oportunistas, ...).   A regra é irresistível A força desta regra é tão forte que acaba por convencer alguém a tomar uma decisão que não teria tomado caso não fosse exposto a este princípio. Sabemos que o [...]

4 conselhos para ajudar a construir rapport

O rapport é uma espécie de “química” que se gera entre si e o seu cliente ou prospecto que predispõe ambos os intervenientes a acolher os comentários / sugestões e opiniões do outro. O rapport em vendas é fundamental pois coloca os intervenientes a falar “no mesmo canal” gerando pontos de empatia que criam laços de confiança para que os seus conselhos, produtos e serviços sejam bem acolhidos. O rapport não é uma meta em si mesmo, mas sim uma etapa, que cria condições, um ambiente propicio para que possa ganhar a corrida. De seguida apresentamos 4 dicas muito simples, mas muito eficazes, que visam facilitar o processo de rapport:

Saiba avaliar uma Oportunidade de Negócio para conseguir mais VENDAS

Há uma frase que gosto muito de usar sempre que estou a falar com outros vendedores: “Pelo amor que tem à sua profissão e ao seu negócio, não atire em qualquer pardal que lhe passa a frente!”. Mas por mais que uma pessoa fale, na prática evitar isso é muito mais complicado. Conheci no meu percurso profissional vários vendedores que no seu processo de arranque “foram a todas” sem ligar alguma se existia ou não rentabilidade no negócio. Precisavam “como pão para a boca” de referências para conseguirem vender a outras empresas. Mas o que também vi acontecer foi que muitas delas faliram por não terem dinheiro para manter o negócio a funcionar.

A importância das Perguntas nas Vendas – O Método P.O.O.O.

É referido por todos os especialistas que entrevistamos e é um tema que integra quase toda a bibliografia que lemos, por isso parece-nos que não será demais falar da importância das perguntas nas vendas! É com as perguntas que pode fazer um correcto diagnóstico às necessidades do cliente e abrir a porta à venda consultiva de forma a proporcionar ao cliente o produto ou serviço que satisfaz em pleno a sua necessidade! Vamos apresentar a visão do famoso autor Zig Ziglar sobre este assunto que criou a formula P.O.O.O; P - Pessoa; O - Objectivos ; O - Organização ; O - Obstáculos. Trata-se de uma sequência de perguntas nestas categorias que ajuda as duas partes a envolverem-se num processo de entrevista “confortável” visando o diagnóstico das reais necessidades do cliente.

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