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Técnicas de vendas

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Técnicas para Fechar Vendas – II

No artigo anterior tive ocasião de assumir que apesar de não ser um forte entusiasta das técnicas de fecho, sou da opinião que estas devem ser utilizadas (com ponderação) de forma a que possamos ajudar o cliente exercer a decisão de compra. Um pouco de persuasão utilizada moderadamente é por vezes o “pequeno empurrão” que o cliente está à espera para tomar a sua decisão! Das centenas de técnicas de fecho existentes, vou falar de duas. Uma tem origem na objeção mais comum - a Objeção Preço que é transversal a todos os sectores e a outra (mais utilizada na venda ao consumidor final - B2C) que é o Fecho Assumptivo.

By | November 21st, 2013|Estratégias e técnicas, Técnicas de vendas|0 Comments

Técnicas para Fechar Vendas – I

Uma das maiores dificuldades de um vendedor é a fase do fecho do negócio. Apesar de parecer simples, nem todos têm estômago para dar a “estocada final” no processo de negociação. Existem muitos imponderáveis: um mau timming de comunicação, dúvidas e preocupações que não tenham sido esclarecidas, objecções levantadas, falta de confiança na pessoa ou na empresa, capacidade financeira ... enfim, uma panóplia de factores que poderão comprometer o fecho de um negócio! Tentando minimizar todos estes factores que possam ser um obstáculo ao negócio, existem dezenas de técnicas de fecho! Tipicamente as técnicas de fecho assumem a forma de uma ou várias questões, de uma ou várias afirmações com ou sem utilização de inflexão de voz e utilizando quatro factores preponderantes e que são comuns a quase todas as técnicas de fecho: Lógica Emoção a visualização do Ganho e o medo da Perda.

O Poder da Linguagem Não Verbal

No âmbito profissional e no âmbito pessoal, quem é que nunca se enganou no julgamento das verdadeiras intenções do seu interlocutor? Como vendedor já me aconteceu múltiplas vezes estar a negociar com um cliente, ter a certeza que aparentemente estaria tudo a correr bem e a encaminhar-me para o fecho bem sucedido de um negócio, mas sentir “qualquer coisa no ar”, quase como uma premonição que algo não estaria bem, apesar de todos os sinas positivos do cliente. Muitas vezes enganei-me e o fecho do negócio ocorreu mesmo sem problemas, mas outras vezes existiram que, apesar da realidade aparente, as premonições estavam certas e perdi o negócio! Será que haveria algo mais que poderia ter feito? Nas relações com os fornecedores, por várias vezes também me ocorreu estes jurarem a “pés juntos” que entregariam a mercadoria na data combinada, mas eu ter ficado com a sensação que apesar das palavras indicarem o cumprimento da promessa, havia ali qualquer coisa que me indicava que não seria bem assim ... Também aqui, haveria algo mais que poderia ter feito?

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