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ADN 2017: Vencer Está Nos Seus Genes?

Estratégias e técnicas

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Boas Festas

Gostaríamos de aproveitar a presente quadra para desejar a todos os nossos seguidores excelentes festas e um ano de 2014 pleno de objectivos concretizados. Os nossos especiais agradecimentos à colaboração das personalidades que entrevistamos este ano e que nos valorizaram pela partilha do seu saber.

By | December 25th, 2013|Entrevistas, Estratégias e técnicas|0 Comments

Técnicas para Fechar Vendas – II

No artigo anterior tive ocasião de assumir que apesar de não ser um forte entusiasta das técnicas de fecho, sou da opinião que estas devem ser utilizadas (com ponderação) de forma a que possamos ajudar o cliente exercer a decisão de compra. Um pouco de persuasão utilizada moderadamente é por vezes o “pequeno empurrão” que o cliente está à espera para tomar a sua decisão! Das centenas de técnicas de fecho existentes, vou falar de duas. Uma tem origem na objeção mais comum - a Objeção Preço que é transversal a todos os sectores e a outra (mais utilizada na venda ao consumidor final - B2C) que é o Fecho Assumptivo.

By | November 21st, 2013|Estratégias e técnicas, Técnicas de vendas|0 Comments

Técnicas para Fechar Vendas – I

Uma das maiores dificuldades de um vendedor é a fase do fecho do negócio. Apesar de parecer simples, nem todos têm estômago para dar a “estocada final” no processo de negociação. Existem muitos imponderáveis: um mau timming de comunicação, dúvidas e preocupações que não tenham sido esclarecidas, objecções levantadas, falta de confiança na pessoa ou na empresa, capacidade financeira ... enfim, uma panóplia de factores que poderão comprometer o fecho de um negócio! Tentando minimizar todos estes factores que possam ser um obstáculo ao negócio, existem dezenas de técnicas de fecho! Tipicamente as técnicas de fecho assumem a forma de uma ou várias questões, de uma ou várias afirmações com ou sem utilização de inflexão de voz e utilizando quatro factores preponderantes e que são comuns a quase todas as técnicas de fecho: Lógica Emoção a visualização do Ganho e o medo da Perda.

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