images-25São as 2 faces da mesma moeda, ambas preponderantes no processo de decisão.

Tem dúvidas?

Imagine que a esposa do seu melhor amigo comprou uma carteira Louis Vuitton pela módica quantia de 10.000 € ! Para além de o aconselhar a ter muitos amigos assim ... considera que a esposa fez a compra por ter sido um bom investimento? ou será que esta carteira possuiu uma capacidade de transportar e proteger objectos que fisicamente a torna superior a todas as outras carteiras?

Concerteza que os motivos serão outros e as verdadeiras razões da compra estarão ligadas ao design da carteira que a torna extremamente atraente e provavelmente ao facto de ser um símbolo de status social.

Imagine agora que a esposa desse seu amigo, tem de justificar a compra ao seu marido. Que argumentos é que ela vai utilizar ? a componente lógica ou emocional?

Apesar das compras serem efectuadas sobretudo por razões emocionais, são justificadas sobretudo na esfera lógica … “É um bom investimento, é um valor seguro e nos próximos 5 anos não necessito de comprar mais nenhuma carteira, …”

Nas vendas é importante criar um argumentário que trabalhe estes 2 vectores, a vertente emocional e lógica da compra e não apenas a parte lógica.

Nos anos 80, havia um ditado que dizia: “nunca ninguém foi despedido por comprar IBM” significava isto que apesar do elevado nível de desenvolvimento desta marca, existiam, outras com desempenhos semelhantes, mas a um custo muito inferior. Contudo o medo da mudança e dos problemas que poderiam acarretar novas marcas, faziam com que os executivos de topo não arriscassem a compra com receio de ficar mal vistos pelos seus superiores caso a compra desse problemas. Jogava-se com um factor emocional de peso que era a segurança na sua própria carreira profissional, em detrimento de uma compra porventura mais lógica a um preço muito inferior.

Mesmo que lhe pareça que no seu sector a compra se resume ao aspecto racional, não se iluda e procure os motivos emocionais que o podem ajudar a vender: pode ser o desejo do comprador fazer boa figura junto dos seus pares ou superiores (por exemplo um aparelho que ajude a aumentar a produção), pode ser o desejo de demonstrar capacidade financeira e status, pode ser necessidades de segurança, a componente familiar, etc...

Encontre os motivos emocionais ligados à compra do seu produto ou serviço e explore-os juntamente com as motivações lógicas no seu argumentário comercial e encontra a base de partida para ver os seus resultados crescerem.