Há uma frase que gosto muito de usar sempre que estou a falar com outros vendedores: “Pelo amor que tem à sua profissão e ao seu negócio, não atire em qualquer pardal que lhe passa a frente!”. Mas por mais que uma pessoa fale, na prática evitar isso é muito mais complicado.

Conheci no meu percurso profissional vários vendedores que no seu processo de arranque “foram a todas” sem ligar alguma se existia ou não rentabilidade no negócio. Precisavam “como pão para a boca” de referências para conseguirem vender a outras empresas. Mas o que também vi acontecer foi que muitas delas faliram por não terem dinheiro para manter o negócio a funcionar.

Também conheci vendedores que criaram a sua estratégia comercial e alinharam-na com os potenciais clientes. Já escrevi em outros artigos sobre a minha experiência no Energia de Portugal e o quão bom foi poder participar e aprender o que aprendi.

Criar uma estratégia de venda permite definir as regras pela qual uma oportunidade vai ser avaliada, analisada e decidida se é ou não uma oportunidade que valha a pena ser trabalhada.

Qual o vendedor que no seu percurso profissional não ficou muito entusiasmado com um potencial cliente que, sem pensar duas vezes, investiu todo o seu esforço para o conseguir pensando que seria uma excelente referência e que depois veio a se comprovar que afinal era insignificante?

A verdade é que nem toda oportunidade pode ser “cegamente” avaliada como boa. É preciso que o vendedor saiba quando deve abandonar um potencial (ou mesmo efetivo) negócio. Para isso deixo alguns conselhos interessantes:

1. CONSEGUE ENTENDER QUAL É EXATAMENTE A “DOR” DO SEU POTENCIAL CLIENTE?

Num dos vários cursos de vendas que já frequentei, o formador dizia que o dever de um vendedor é descobrir o problema “real” que um potencial tem, e que, por regra, não diz ter. Isso porque, um potencial cliente tem uma tendência para sobrevalorizar o problema mais pequeno para que no final a proposta não tenha um valor muito elevado. Se um vendedor não souber fazer as perguntas exploratórias corretas para descobrir o verdadeiro problema, poderá até ganhar o projeto inicial (mais pequeno). Mas no decorrer da resolução do problema inicial o cliente começar a exigir que (já agora) resolva o problema maior (que não tinha sido sequer referido anteriormente) sem ter que pagar mais por isso. Como o vendedor quer manter o seu cliente feliz, faz o que ele pede, não cobra por isso e perde tempo, dinheiro, capacidade negocial e todo o respeito do cliente.

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2. ESTÁ A FALAR COM A PESSOA CERTA?

Conhece a expressão “Falso poder”? Isso significa que a pessoa que está sentada à sua frente age, fala e demonstra ter “poder” para negociar ou contratar um novo fornecedor, mas é simplesmente alguém que foi designado para falar consigo porque mais ninguém na organização tinha interesse em saber o que quer vender. Mas cuidado que o contrário também é muito comum. Desvalorizar a pessoa que está a sua frente pensando que ele é um “Zé-ninguém” dentro da empresa, quando ele, mesmo não sendo quem vai assinar a encomenda, é a pessoa que vai decidir o negócio e o seu superior irá ser somente a pessoa que assina a ordem de compra.

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3. TEM UMA EXCELENTE PROPOSTA DE VALOR?

Apresente-me um produto ou serviço que acha que é único no mundo, que a seguir apresento-lhe uma empresa que produz ou faz exatamente o mesmo, ou melhor! Ou seja, estamos a viver num mundo onde tudo o que vendemos pode ser considerado como “mercadoria”. O que faz a diferença a favor de uns em relação a outros? O “Valor” aportado, a solução que permite o cliente ver um determinado item como uma mais-valia para o seu negócio. Se o que vende não tem nada que seja merecedor de um destaque, por exemplo em relação ao cliente, que ajude a reduzir o grau de stress ou resolver vários problemas com a mesma solução ou ajudar a vender mais ou então ajudá-lo a ser reconhecido como um solucionador de problemas perante os seus pares, então é hora de voltar ao escritório e refazer toda a sua proposta e solução para que elas sejam reconhecidas como uma proposta de valor.

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4. Tem realmente o controle no processo de venda?

Já sofri deste problema na pele. Com a ânsia de querer conseguir fechar um negócio com uma empresa que considerava “importante”, deixei que fossem eles a gerir todo o processo de venda e eu era um mero seguidor do que eles pediam. Eu nunca consegui dominar o processo. Eles definiram as condições iniciais de fornecimento e logo na primeira reunião, começaram a liderar as negociações do preço, sempre “abanando” a bandeira do quanto eles eram importantes e o quanto a minha empresa iria beneficiar ao tê-los na lista de cliente. A partir daí já não tive mãos para a negociação. O meu preço era caro em relação ao da concorrência, eu descia o valor, a concorrência fazia o mesmo, eu descia o valor, a concorrência fazia o mesmo, e isso aconteceu até a um ponto onde o valor global final da proposta já era 95% menor do que o inicialmente proposto. Perdi o negócio e a concorrência que também deixou de ganhar muito dinheiro, ganhou, mas até hoje, não implementou nada. Aprendi a lição e desde então, sempre que isso acontece, eu prefiro sair do negócio. Eu já não negoceio preços.

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Pense nisso e boas vendas.

Por Wilques Erlacher – www.vendamelhor.org